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30/04/2016

Quoi de neuf dans les comportements des acheteurs B2B ?

 

La dernière enquête de Demand Gen Report sur le comportement des acheteurs B2B est pleine de renseignements très intéressants pour comprendre l’évolution des comportements et donc des attentes des interlocuteurs des forces de vente B2B. Vous pouvez la télécharger ici. Voici les tendances les plus importantes à retenir selon moi :

Plus de temps consacré à la recherche d’information

  • 41% des acheteurs attendent plus longtemps avant de prendre contact avec les fournisseurs potentiels. Ils passent plus de temps à s’informer avant de rencontrer/appeler le vendeur, ce qui signifie qu’ils sont mieux informés sur les solutions/produits susceptibles de répondre à leur besoin. Cela change sensiblement ce qu’ils vont attendre des commerciaux dans un second temps.
  • 1/3 des acheteurs B2B interrogés font une recherche préalable sur les solutions possibles avant toute rencontre avec les fournisseurs, un sur deux établit une shortlist des fournisseurs possibles.
  • 53% des acheteurs B2B disent s’appuyer sur les avis/recommandations de leurs homologues. Dans l’étude précédente, en 2012, ils n’étaient que 12%.
  • 51% réalisent une analyse de ROI détaillée avant de prendre une décision finale, contre 30% en 2012.
  • 34% des acheteurs interrogés ont le sentiment que le nombre de personnes impliquées dans le processus d’achat a tendance à augmenter, 14 % estiment au contraire qu’il tend à diminuer. Pour la force de vente, un outil comme la cartographie des parties prenantes, permettant de comprendre le rôle de ces différents intervenants et de s’adresser à chacun avec les bons arguments au bon moment renforce significativement la capacité à conclure la vente plus rapidement.

Le rôle clé des médias sociaux et de la qualité des contenus

  • 72% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour s’informer et rechercher une solution. 22% utilisent ce canal pour prendre contact directement avec les fournisseurs, 57% ont une utilisation plus passive. Les exécutifs privilégient LinkedIn et utilisent très peu Facebook, jugé moins « professionnel ». La préférence des opérationnels va aux blogs qui leur permettent notamment de s’informer plus largement sur un sujet, de se forger une opinion et de préparer leurs shortlists pour nourrir le processus de décision.
  • Pour 2/3 des acheteurs B2B, les fournisseurs choisis au final sont ceux qui ont su proposer des contenus appropriés à chaque étape du processus d’achat. Ce n’est pas la quantité de contenus qui fait la différence mais bien la qualité et la pertinence de ces contenus. En moyenne, le fournisseur choisi aura fourni entre 2 et 4 éléments de contenu (articles, vidéo, livre blanc…), un nombre relativement faible compte tenu de l’allongement du processus d’achat.
  • 82% des exécutifs interrogés disent que les contenus communiqués par le fournisseur ont joué un rôle significatif dans leur décision d’achat.

Pour le vendeur, il est de plus en plus crucial d’être là très en amont

Si l’on regarde les sources utilisées par les acheteurs B2B pour trouver un produit, un service ou une solution, on voit que les parcours d’achat commencent de plus en plus souvent en ligne, par une requête sur un moteur de recherche (46%). Dans un premier temps, le rôle des médias sociaux est marginal (1%), contrairement aux sites web des fournisseurs (18%). Pour cette raison, être capable d’identifier au quotidien qui visite votre site web, savoir à quoi s’intéressent vos visiteurs et pouvoir leur fournir des contenus appropriés devient un différenciateur pour les équipes de génération de leads et de vente. C’est un sujet dont nous vous reparlerons très bientôt, à l’occasion du SECA. Vous allez être étonnés !

sources consultées

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2 Commentaires

    • marketing
      Répondre

      Bonjour,
      le rapport ne précise pas les pays concernés mais de toute évidence l’étude se limite aux États-Unis.

      « The 2014 B2B Buyer Behavior Survey includes responses from more than 150 respondents actively involved in purchasing a business solution within the last 12 months. Of the respondents, almost half of them (49.5%) reported annual company revenue of less than $25 million, while 20.6% reported revenue of $25-$100 million. Approximately 16.5% reported revenue of $100-$500 million, and $13.4 reported revenue greater than
      $500 million.
      Primary decision-makers comprised 47% of the respondents, while 40% identified themselves as influencers/recommenders. The final 20% described their role as team members with equal influence on the purchase decision. »

      En vous souhaitant une bonne journée.

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