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24/07/2016

Force de vente : de plus en plus de commerciaux sédentaires

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D’après le cabinet Page Personnel (Page Group), les entreprises recrutent de plus en plus de commerciaux sédentaires. La tendance n’est pas vraiment nouvelle mais, dans un contexte où toutes les sociétés cherchent à réduire leurs dépenses, il semble qu’elle s’accentue. Cette force de vente sédentaire – composée de télévendeurs, téléprospecteurs, chargés de clientèle ou assistants commerciaux – coûte a priori moins cher que des commerciaux « classiques », autrement dit « de terrain », et que ceux qui (en tout cas dans le monde B2B) sont considérés comme l’aristocratie de la vente : les « business developpers ».

Le problème est que les entreprises ont du mal à trouver des commerciaux sédentaires confirmés, en particulier en Île-de France, et plus encore à les fidéliser. Le turnover est effet considéré comme « naturellement » élevé sur ces postes et, si la rémunération et les conditions de travail sont souvent évoquées pour expliquer ce phénomène, je pense que la solution réside pour partie dans les outils fournis à ces collaborateurs et pour partie dans le mode de management et l’organisation.

Concernant les outils, au sens large, il me paraît difficile d’exiger de la performance d’un commercial sédentaire si la base de données à partir de laquelle il prospecte n’est pas à jour, si un numéro de téléphone sur trois est faux, ou encore si les leads communiqués par le marketing sont mal qualifiés. C’est malheureusement encore très courant et il me paraît absurde de continuer à dire que c’est inévitable, alors que les solutions CRM de dernière génération ont précisément vocation à éliminer ce type de problèmes, notamment en réduisant la « fracture » entre le marketing et la force de vente.

Sur ce point, je trouve très pertinente l’analyse du directeur commercial d’Axionko. Soulignant la complémentarité et l’interdépendance des ventes et du marketing, il insiste sur la nécessité pour les deux métiers 1/ d’avoir une définition commune de ce qu’est un lead qualifié ; 2/ de pouvoir échanger des informations sur les prospects ; et 3/ de partager la même plateforme CRM. Il a selon moi tout à fait raison de présenter les choses dans cet ordre : une plateforme CRM, aussi performante soit-elle, ne contribue réellement à l’amélioration de la performance commerciale que si le management et l’organisation en place favorisent et encouragent la collaboration entre ces équipes.

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2 Commentaires

  1. wegener
    Répondre

    Vu que les commerciaux passent plus de 40 % aux taches administratives au bureau : crm, rapport, réunions, etc… Il est vrai qu’il doit être plus économique d’embaucher des commerciaux sédentaires ! Tanpis pour la relation client ! Tout ce perd…

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